Vendere su Amazon: differenze tra Vendor e Seller

Recenti dati di Unioncamere hanno evidenziato come, nel corso degli ultimi 5 anni, sempre più imprese italiane si siano aperte al canale online per incrementare le proprie vendite: parliamo soprattutto di piccole e medie imprese, da sempre rimaste indietro per ciò che concerne la digitalizzazione. Che sia attraverso lo sviluppo del proprio canale e-commerce o tramite le piattaforme di marketplace (una su tutte Amazon), oggi in Italia se ne contano più di 23.000.

Se si considera poi Amazon nello specifico, si scopre un numero non indifferente: in Italia, oltre 18.000 imprese vendono i propri prodotti sulla piattaforma di marketplace più famosa del mondo. Questo numero è continuato ad aumentare in seguito alla pandemia da Covid-19, che ha obbligato gli italiani a rimanere a casa, impossibilitati a proseguire con le loro spese nel modo più classico.

Questi dati confermano una tendenza sempre più marcata: Amazon è ad oggi il più grande motore di ricerca per l’e-commerce al mondo, e rappresenta un’opportunità senza precedenti per le aziende che decidono di affidarsi alla piattaforma per la vendita dei propri prodotti.

Le soluzioni messe a disposizione a tutte le imprese che vogliono aprirsi al canale online sono diverse, ognuna delle quali con specifici trade-off di vantaggi e svantaggi. A tal proposito, questo articolo ha l’obiettivo di analizzare nello specifico i due principali modi con cui Amazon permette di vendere sulla propria piattaforma: Amazon Retail e Amazon Marketplace.

Con il modello retail, un produttore o un distributore – anche detto “Vendor” – vende i propri prodotti all’ingrosso ad Amazon in qualità di fornitore. A sua volta, Amazon rivende questi articoli al cliente finale, indicandoli sulla piattaforma con la dicitura “venduto e spedito da Amazon”.

Con il modello marketplace invece, un produttore o un distributore – anche detto “Seller” – vende i propri prodotti direttamente al cliente finale, utilizzando quindi Amazon come una normale piattaforma di vendita. I venditori di terze parti possono scegliere di gestire autonomamente tutte le attività di logistica e stoccaggio (opzione FBM-MFN), oppure di affidarsi al servizio Fulfillment by Amazon (opzione FBA-AFN).

Il diverso tipo di relazione commerciale con Amazon, a seconda del modello di vendita adottato, implica una serie di differenze fondamentali tra gli account Vendor e Seller.

Attivazione e gestione del canale

La prima differenza sta proprio nell’attivazione e gestione del canale.

Il programma Vendor è infatti accessibile solo su invito diretto da parte del team Amazon locale ed è riservato ai produttori o distributori con esclusiva. Con questa modalità, una volta negoziati i termini di vendita all’ingrosso, Amazon ha il completo controllo sull’assortimento, sulla quantità di merce da acquistare e, soprattutto, sul prezzo di vendita agli utenti finali.

Il profilo Seller può invece essere attivato e gestito in autonomia da qualsiasi brand o distributore interessato a vendere tramite la piattaforma. Gli account Seller hanno il completo controllo su ogni aspetto del business: dal prezzo di vendita, alle decisioni in merito all’assortimento, all’attivazione di offerte sui diversi marketplace esteri. Ma senza alcuna garanzia di vendita. La quota di abbonamento alla piattaforma Seller è pari a 39€ mensili, costo da sommare ad una commissione variabile in base alla categoria di prodotto e che può arrivare fino al 15% sul prezzo finale di vendita.

Accessibilità dei dati di vendita

Quanto all’accessibilità dei dati di vendita, per gli account Vendor è disponibile la reportistica dettagliata di Brand Analytics, completa di insight fondamentali come le vendite effettive dei propri prodotti ai clienti finali da parte di Amazon e gli ordini di Amazon in termini di sell in.

Gli account Seller possono invece accedere a Brand Analytics solo se sono proprietari di brand (e quindi iscritti al Registro Marche Amazon). Sono invece accessibili senza restrizioni il Report delle attività aziendali, che comprende dati utili a valutare la propria performance in termini di traffico generato e percentuale di vincita della BuyBox, e gli ordini dei clienti finali in termini di sell out.

Posizionamento del brand

Le attività di posizionamento del brand sono disponibili indistintamente per Vendor e Seller (i secondi, però, solo se iscritti al Registro Marche Amazon): entrambi possono infatti creare uno Store dedicato al proprio brand, arricchire le schede prodotto con video e pagine A+ e partecipare al programma Vine.

Sponsorizzazioni

Anche per le opzioni di sponsorizzazione, Vendor e Seller iscritti al Registro Marche hanno a disposizione lo stesso ampio ventaglio di strumenti marketing, quali: campagne Display Advertising, Sponsored Brands, Sponsored Products e Product Display.

Gestione logistica

Come accennato all’inizio di questo articolo, per gestire la logistica, gli account Seller possono affidarsi a due diverse modalità:

1. Possono affidare tutto ciò che concerne la logistica, le spedizioni ed i resi ad Amazon, attraverso il programma Fulfillment by Amazon (FBA-AFN): in questo modo, Amazon si farà carico di tutti gli ordini effettuati dai clienti finali per conto dello stesso venditore. Il venditore sarà però responsabile dell’approvvigionamento dei magazzini di Amazon, in modo da mantenere una disponibilità continua di merce sul sito. Chiaramente, per questa modalità sono previsti costi aggiuntivi, come commissioni di deposito e spese di spedizione;
2. Possono occuparsi autonomamente di logistica e stoccaggio, aderendo quindi al programma Fulfillment by Merchant (FBM-MFN).

Nonostante il programma FBA preveda costi aggiuntivi non indifferenti per i Seller, i benefici derivanti da tale servizio garantiscono vantaggi importanti (soprattutto in termini di vantaggio competitivo), quali ad esempio:

• Ridotti costi di spedizione;
• Vantaggi in termini di SEO e di Buy Box;
• Consegna Prime in 24 ore anche nei marketplace esteri (e conseguente miglioramento della conversion rate);
• Esternalizzazione dei processi di reso e rimborso.

I vantaggi derivanti dal programma FBM riguardano invece i costi minori e il maggiore controllo da parte del venditore.

Quindi, per riassumere: quando un Seller dovrebbe scegliere FBA e quando invece dovrebbe scegliere FBM?

FBA è perfetto per:

• Venditori high-volume
• Rivenditori pronti a ridurre i costi al punto di profitto più basso possibile
• Venditori che preferiscono esternalizzare servizi come l’evasione degli ordini

FBM è perfetto per:

• Venditori small-volume
• Prodotti esclusivi
• Venditori che, per necessità di prodotto, preferiscono occuparsi direttamente della spedizione

Un account Seller non deve necessariamente scegliere una delle due modalità, escludendo di conseguenza l’altra: è infatti possibile aderire ad entrambi i programmi (e in realtà è una situazione molto più diffusa di quanto si pensi).

Come evidenziato in questo articolo, le modalità per vendere all’interno della piattaforma di Amazon sono molteplici, ognuna delle quali con specifici trade-off di vantaggi e svantaggi.

Contattaci compilando l’apposito form, qualunque sia il modello di vendita Amazon più adatto alle tue esigenze, il nostro team è pronto a supportarti al meglio!

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